Низкая цена заявки не доказывает, что реклама приносит покупателей. Человек может не отвечать на звонок, не подходить по бюджету или потеряться между формой и менеджером. Чтобы исправить ситуацию, нужно найти конкретный этап потери, а не сразу переписывать все объявления. Покажу подход на опубликованных проектах ремонта iPhone, B2B-продукта «ЛЬЮ» и премиальной мебели Alt Home.
Какая цепочка отделяет заявку от продажи
Разложите путь на этапы: показ → клик → контакт → состоявшийся разговор → подходящий запрос → расчёт или встреча → покупка. Для каждого этапа нужны отдельное число и причина отказа. Если у вас есть только стоимость отправленной формы, вывод «реклама не продаёт» преждевременен.
В подробной системе проверки заявок предложены статусы и показатели, которые можно вести даже в таблице. Здесь разбираем, что делать с обнаруженным разрывом.
Заявки приходят, но люди не отвечают
В кейсе ремонта iPhone в Брянске первый тест лид-форм принёс 19 заявок при расходе 3 233 ₽ — около 170 ₽ за заявку. После обратной связи выяснилось, что более 60% контактов не отвечали на звонок. Контакт был получен, но диалог не состоялся. Команда сменила путь на сообщения сообщества и чат-бота, где человек сначала описывал модель и проблему.
За весь девятидневный период зафиксировано 161 обращение при расходе 18 776 ₽. Это не 161 ремонт: число завершённых работ в кейсе не опубликовано. Сравнивать форму и чат-бот только по цене первого контакта здесь нельзя.
Контакт есть, но запрос не подходит
В B2B-проекте «ЛЬЮ» отдельные интересы снижали CPL, но давали меньшую долю квалифицированных обращений. Аудиторию отключили после проверки качества, хотя по стоимости контакта она выглядела привлекательной. Это пример, когда оптимизация на самый дешёвый лид ухудшает полезность потока для продаж.
Если обращение не подходит, проверьте, ясно ли объявление показывает продукт, цену или диапазон условий, географию и тип клиента. Для сложной покупки стоит добавить один вопрос, который помогает отделить реальный запрос от любопытства.
Что проверить за один рабочий день
- Возьмите последние 20–30 заявок и отметьте, с кем состоялся разговор.
- Разделите причины: неверный контакт, не тот продукт, дорого, не та география, нет ответа менеджера.
- Проверьте объявление и форму на соответствие реальным условиям.
- Согласуйте срок и способ первого ответа.
- Измените один слабый этап и сравните доли по всей воронке.
Если проблема уже на клике и отправке формы, начните с пяти типичных ошибок VK Рекламы. Если неясно, нужен ли вообще запуск кампаний до настройки продаж, прочитайте сравнение стратегии и рекламы.